Dies und das

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Die Gegenfrage: Eine starke Verhandlungswaffe
Von Rolf H. Ruhleder

Gegenfrage

  • Wenn die Fragetechnik als die Königin der Dialektik bezeichnet wird, so ist die Gegenfrage die Kaiserin der Überzeu­gungskunst. Zehn Vorteile sprechen für die Gegenfrage als Mittel, um in Diskussionen und anderen schwieri­gen Verhandlungsrunden besser zu überzeugen:
  • Sie gewinnen Zeit, denn der Ge­sprächspartner muss seine Frage neu formulieren.
  • Der Gesprächspartner korrigiert und verändert oft seine ursprüngliche Frage. Dies kann eine große Hilfe sein.
  • Der aggressive Gesprächspartner begründet meist seine Ausgangsfrage, so dass sie oft nicht mehr von Ihnen beantwortet werden muss.
  • Sie schieben dem anderen die Be­weislast zu.
  • Sie geben nicht zu viel Hintergrundwissen preis, denn Sie könnten unter Umständen Argumente „ver­schießen“, die der Gesprächspartner gar nicht hören wollte.
  • Sie teilen keine Einzelheiten mit, die ein unfairer Partner sofort gegen Sie verwenden wird.
  • Sie erhalten Hintergrundinforma­tionen, die Ihnen helfen, die Frage leichter zu beantworten.
  • Sie können Ihren Gesprächspart­ner durch die Gegenfrage motivieren.
  • Sie können Ihren Gesprächspart­ner – bitte nur in Ausnahmefällen – verwirren­.
  • Sie können Ihr Gegenüber führen und in eine bestimmte Richtung len­ken.
  • Die Gegenfrage können Sie in allen beruflichen – aber auch privaten – Situationen einsetzen. Insbesondere von älteren Gesprächspartnern hört man immer wieder, dass sie so erzogen wurden, dass sie grundsätzlich keine Frage mit einer Gegenfrage beantworten sollten. Dies soll auch weiter­hin als Regelfall gelten.
  • Wir sollten die Gegenfrage also nur in bestimmten Ausnahmesituationen einsetzen. Zwei konkrete Beispiele mögen aber zeigen, wie wichtig die Gegenfrage ist:
  • Der Chef wird von einem Außen­dienstmitarbeiter höflich gefragt: „Aus welchen Gründen haben wir den Auftrag X nicht bekommen?“ Der Chef ist verunsichert. Er weiß nicht, welche Informationen der Ver­kaufsleiter schon dem Mitarbeiter ge­geben hat. Er fragt deshalb zurück: „Haben Sie darüber noch nicht mit Ihrem Verkaufsleiter gesprochen. Jetzt erzählt der Verkäufer sofort und sehr ausführlich, welche Einzelheiten ihn der Verkaufsleiter schon mitge­teilt hat. Dies hilft dem Chef, nicht nur Zeit zu gewinnen, sondern er er­hält auch interessante zusätzliche In­formationen.
  •  
  • Oder: Der Personalchef trifft einen Mitarbeiter auf dem Gang. Dieser fragt ihn mit aggressiver Stimme: „Warum habe ich denn nicht eben­falls eine Gehaltserhöhung bekom­men wie mein Kollege?“ Reagiert der Personalchef ebenfalls negativ und mit lauter Stimme, so haben beide ihr Gesicht verloren. Denn: Wer schreit, verliert. Statt dessen fragt der Perso­nalchef geradezu liebenswürdig zu­rück: „Hat Ihr Kollege Ihnen das ge­sagt?“ Jetzt muss der Fragende klein­laut zugeben, dass er dies von dritter Seite gehört hat. Es war lediglich ein Gerücht.
  • Die Gegenfrage sollten wir in allen Verhandlungssituationen einsetzen, in denen wir schon verunsichert sind und natürlich in dem Moment, da uns harte Kritik oder Aggressionen eines Gesprächspartners treffen.
  • Nachfolgend 14 Methoden der Ge­genfrage, die Sie (fast) immer einset­zen können:
  • Fairness-Methode:
  • Die Methode des erhobenen Zeigefingers ist durch­aus angebracht, wenn Sie sich in die Enge getrieben fühlen. Beispiele:
  • „Haben Sie die Frage schon einmal an sich selbst gerichtet?“ – „Halten Sie diese Frage für besonders fair?“
  • Weitergabe-Methode:
  • Eine gute Möglichkeit, wenn noch mehrere Ge­sprächspartner an der Verhandlung teilnehmen. Geben Sie die Frage je­doch an einen möglichst kompeten­ten – und Ihnen wohlgesonnenen – Gesprächspartner weiter. Beispiele: „Darf ich diese Frage an unseren Fachmann, Herrn Wirbel, weiterge­ben?“ – „Helfen Sie mir, Herr Spät, bei der Beantwortung dieser Frage?­
  • Kompetenz-Methode:
  • Zweifeln Sie den Wert der Frage an, Lind sprechen Sie – durch die Gegenfrage – dem unfairen Partner die Kompetenz ab. Beispiele: „Passt diese Frage in diesen Zusammenhang?“ Haben Sie wirk­lich die Kompetenz, dies beurteilen zu können?“
  • Differenzierungs-Methode:
  • Sie hilft Ihnen besonders, wenn die Frage sehr fair klingt. Sie vermuten jedoch dahinter etwas Böswilliges. Bieten Sie Alternativen an. Ein Bekannter fragt Sie: „Wieviel Urlaub machen Sie denn im Jahr?“ Beispiele: „Meinen Sie Sommer- oder Winter-Urlaub?“ – „Denken Sie an Ferien oder Bildungs­urlaub?“
  • „Schlechtes-Gedächtnis“-Metho­de?:
  • Bei längeren Diskussionen und Verhandlungen verweisen Sie bei ei­ner scharfen Frage des Gesprächs­partners auf frühere Äußerungen von Ihnen. Hier zielen Sie darauf ab, dem Gesprächspartner nachzuweisen, dass er nicht zugehört hat. Beispiele: „Hat­ten wir das nicht schon?“ – „Soll ich mich wirklich wiederholen?“
  • Informations-Methode:
  • Erfragen Sie präzise Informationen, und Ihre Argumentation wird schlagkräftiger. Beispiele: Womit vergleichen Sie diesen Preis?“ – „Aus welchen Grün­den interessiert Sie das““
  • Positive-Rückgabe-Methode:
  • Ge­ben Sie die gleiche Frage in höfli­chem Wortlaut zurück. Beispiele: (Frage) „Warum sind Sie so teuer?“ (Gegenfrage) „Sind nicht auch Ihre Produkte in der gehobenen Preisklas­se angesiedelt?“ – (Frage) „Wo waren Sie gestern Nachmittag?“ (Gegenfra­ge) „Was soll ich denn gestern Nachmittag unternommen haben?“
  • Negative-Rückgabe-Methode:
  • Stellen Sie die gleiche Frage, aber im negativen Wortlaut. Beispiele: (Frage) „Warum sind Sie so überzogen mo­disch gekleidet:“` (Gegenfrage) „Aus welchen Gründen machen Sie so we­nig aus Ihrem Äußerem?“ – (Frage) „Warum übernachten Sie nur in First-Class-Hotels““ (Gegenfrage) „Aus welchen Gründen übernachten Sie in einem drittklassigen Hotel?“
  • Definitions-Methode:
  • Lassen Sie Ihr Gegenüber bestimmte Aussagen definieren und präzisieren. Beispiele: „Was verstehen Sie unter …?“ – „Können Sie mir erläutern, was Sie unter … verstehen?“
  • Hörfehler-Methode:
  • Eine klassi­sche Methode, die nie ihre Wirkung verfehlt. Bleiben Sie bei dieser Me­thode höflich. Beispiele: „Wie bitte?“ – „Könnten Sie Ihre Frage noch ein­mal erläutern?“
  • Gag-Methode:
  • Wenn Sie sich gar nicht zu helfen wissen, fragen Sie Ih­ren Gesprächspartner mit einem leichten Augenzwinkern: .,Können Sie mich nichts Leichteres fragen?“ Oder: „Ist das wirklich ernst ge­meint?“
  • Unschulds Methode:
  • Ein; der be­sten und jederzeit anwendbare Me­thode. Beispiele: „Wie meinen Sie das?“ – „Wie darf ich Ihre Frage ver­stehen?“
  • Missverständnis-Methode:
  • Eine der interessantesten Methoden – Sie verstehen die Ausgangsfrage absicht­lich falsch Diese Variante ist beson­ders bei absolut unfairen Fragen an­gebracht. Wechseln Sie das Thema. Diese Methode verwirrt den Ge­sprächspartner und zwingt ihn, er­neut seine Frage zu stellen. Beispiele: „Was hat das mit der letzten Lieferung zu tun?“ – „Waren Sie auch bei dem Fußballspiel?“ (Wohlgemerkt: Der Gesprächspartner hat hier weder nach der Lieferung noch nach dem Fußballspiel gefragt.)
  • Rückstell-Methode:
  • Ein- oder zweimal können Sie auch eine Frage zurückstellen. Danach müssen Sie unbedingt Stellung nehmen, da Sie sonst urglaubwürdig werden Bei spiele: „Darf ich darauf später einge­hen?“ – „Können wir diese Frage noch einen Augenblick zurückstellen?“ Begründen Sie jedoch, warum Sie diese Frage zurückstellen wollen. Das hilft, Aggressionen abzubauen.
  • Mehr als ein oder zwei Gegenfra­gen dürfen Sie nicht stellen. Das wird immer gegen Sie ausgelegt. Die eine oder andere Gegenfrage zur richtigen Zeit, und Sie haben eine für Sie unan­genehme Situation hervorragend ge­meistert. Merke: Wer gute Gegenfra­gen stellt, braucht sehr oft keine gu­ten Antworten mehr!

Zitate

Dran denken Gut zu lesen
Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance
Liebe ist eine tolle Krankheit – da müssen immer gleich zwei ins Bett.
Pflichten entstehen dadurch, dass man nicht beizeiten nein sagt.
Planung bedeutet, den Zufall durch den Irrtum zu ersetzen.
Mal de muchos, consuelo de tontos. Proverbio andaluz Eine gute Arbeitssitzung hört eine Minute vor der Zeit auf.
Damit ein Mensch sich für seine Arbeit interessiert, muss sich sein Chef dafür interessieren.
Del árbol caido todos hacen leña.
El arte de un principe consiste en hacer el bien personalmente y el mal por segunda mano.
La libertad no hace felices a los hombres – los hace, sencillamente, hombres. Manuel Azuna
No hay cosa segura en este vida.
Nur tote Fische schwimmen mit dem Strom Aqua pasada no mueve molino.
A la par es negar y tarde dar.
Más valen amigos en la plaza que dineros en el arca.
Altern ist ein hochinteressanter Vorgang: Man denkt und denkt – plötzlich kann man sich an nichts mehr erinnern.
El dolor, cuando no se convierte en verdugo, es un gran maestro. Concepción Arenal
Dir steht jede Tür offen, wenn du bereit bist sie einzutreten.
Was kann man schon von einem Tag erwarten, der damit anfängt, dass man aufstehen muss.
En el fondo, tener sentido del humor es ser consciente de la relatividad de las cosas.
Es geht nicht darum, Fehler zu beweisen, sondern zu loben und zu verbessern.
Manche Dinge erledigen sich von selbst – man darf sie nur nicht dabei stören.
Wer morgens zerknittert aufsteht hat den ganzen Tag über Entfaltungsmöglichkeiten.
Vergessen Sie nicht, dass Menschen ohne Ziel von Menschen mit Ziel benutzt werden.
Hay que mirar la vida con ojos de optimismo y ser positivo. Dar importancia sòlo a las cosas que realmente la tienen y no hacer un drama de pequeñas cosas. Mantener la ilusiòn, trabajar y vivir la vida, dìa a dìa, con toda la intensidad que se pueda.
Wer immer nur tut, was er schon kann, der bleibt immer nur das, was er schon ist.
Wer für seine Erfolgserlebnisse nicht selber sorgt, hat sie nicht verdient.
Die computerrevolution ist vorbei. Sie haben gewonnen.
Um klar zu sehen, genügt ein Wechsel der Blickrichtung.
Gib jedem Tag die Chance, der schönste Tag deines Lebens zu werden.
Ein Zimmer ohne Bücher ist wie ein Körper ohne Seele.
Es ist zwar schon alles gesagt worden, aber noch nicht von allen (Konferenz).
No por mucho madrugar amanece más temprano.
Du kannst dem Leben nicht mehr Tage geben, aber dem Tag mehr Leben.
No hay ninguna cosa seria que no pueda decirse con una sonrisa.
Un agravio consentido otro venido.
Wer sich nicht bewegt, spürt auch seine Fesseln nicht
Leistung alleine genügt nicht. Man muss auch jemanden finden, der sie anerkennt.
In der rechten Tonart kann man alles sagen, in der falschen nichts.
Es ist nicht gesagt, dass etwas besser wird, wenn man es ändert, aber wenn etwas
besser werden soll, muss man es ändern.
Es ist besser, nichts zu tun, als mit viel Mühe nichts zu schaffen.
Mit wenig Wünschen und vielen kleinen Vergnügen solange wie möglich leben, macht den Sinn. El que poco pide, poco merece Lo que poco cuesta, poco se aprecia
Despacio voy, porque de prisa estoy.